La domanda mi è sorta anche in seguito alle ultime discussioni, sul modo di intendere il lavoro dell’agente immobiliare.
Non è difficile sospettare (a torto o a ragione) nella politica di governo, il tentativo di sminuire la figura dell’AI cercando di eliminare prima i requisiti minimi e poi arrivare a eliminare le incompatibilità, cose che messe insieme renderebbero possibili, in teoria, l’apertura di “Supermercati della casa”, con decine di dipendenti che scorrazzano i clienti di turno, con pochi responsabili che seguono le pratiche, con modulini tipo quelli che si usa per acquistare un TV mega-schermo…
Comunque sulla liberalizzazione ho dato il mio pensiero in questo post, quindi non mi ripeto..
Nella legge che regola la nostra professione, che adesso vogliono togliere, l’utilizzo di “accompagnatori agli immobili” non era previsto, a meno che questi non fossero iscritti al ruolo…
Perfino per le acquisizioni è prevista l’iscrizione al ruolo, quindi anche la figura degli “acquisitori” (oggi sostituita in gran parte dai call center, interni o a pagamento) non sarebbe proprio regolamentata e prevista, per quanto mi risulta.
A queste limitazioni la categoria, bisognosa di forza lavoro, ha risposto aggirando di fatto la legge, con assunzioni a progetto, a tempo indeterminato part time, che di fatto si sono rivelati meri artifici per avere più persone che fanno l’AI, anche se non lo sono.
Adesso, con gli ultimi sviluppi, se l’art. 2 della 39/89 se ne va in pensione, invece di prendere persone e formarle in modo completo, formo gruppi di lavoro con mansioni definite (accompagnatori, acquisitori, responsabili, ecc.), persone che sanno fare solo quello e vendo, come un qualsiasi altro prodotto, immobili sono sicuramente più “furbo” di chi cerca di creare colleghi a tutto tondo…(molte realtà esistenti non hanno aspettato la liberalizzazione, lo fanno da molti anni)
A ben guardare, il target di tali agenzie molte volte è il mercato medio basso, dove il numero è un parametro più forte della qualità e dove si può agire con più forza sugli acquirenti, con compromessi a mille euro e sospensive al mutuo annessi (sui quali magari discutiamo in un altro post), mi sorge la domanda che in verità non mi abbandona mai:
Ma l’Agente Immobiliare vende o media?
Parlando del lavoro,della pratica:
Se io ho molti accompagnatori, che hanno come primo compito portare gente a vedere case, formati il minimo indispensabile (per adesso non possono mediare, mi sembra), il mio sforzo sarà orientato a farli produrre il più possibile numeri, nel senso di appuntamenti eseguiti, e di proposte.
Ora, nella mia esperienza i numeri mal si sposano con la qualità.
Mi spiego: se a tot numeri corrispondono tot AI, allora il problema non si pone, almeno in teoria, nel senso che se un numero non esagerato di affari sono seguiti da un AI, almeno si dovrebbe essere più tranquilli sul fatto che le cose siano seguite come dovrebbe essere fatto.
Ma anche se si mettesse un numero sufficiente di AI con carica di Responsabile a capo di gruppi di lavoro di Accompagnatori, verrebbe a mancare il rapporto fiduciario che si instaura con un cliente quando sei tu a accompagnarlo dall’inizio alla fine di un affare, in prima persona.
In sostanza, per il modo che intendo io di fare l’AI, un affare dovrebbe essere seguito fino alla fine da chi lo ha cominciato.
Ma certo è una pratica, un modus operandi che ha dei limiti in fatto di redditività e di controllo: ci si deve servire di gente preparata il più possibile, che vuole essere pagata e che può andare altrove o aprire per conto proprio, e un AI che ti va via non è come un accompagnatore che se ne va, un AI si è fatto la propria rete di conoscenze, un AI è una risorsa completa.
In un momento dove i piccoli boccheggiano, (un po come le botteghe dove facevamo la spesa), dove il mercato soffre, specie nel target medio-basso, è strano che invece di specializzazione e aggregazione tra AI veri si cerchi di agevolare soluzioni di questo tipo…
Credo che il nostro sia un lavoro sulle persone e non sugli immobili e sui grafici di rendimento (che anche io faccio, ma riguardo alle spese di pubblicità), penso che il far fare un numero minimo fisso di appuntamenti come regola inderogabile, pena il licenziamento, a persone che prendono 500 euro e percentuali da fame, senza imparare niente, NON sia la soluzione.
Si può benissimo controllare il rendimento di colleghi mantenendone la dignità professionale, secondo me.
Insomma, non credo che si possa fare l’AI, quello “di strada”, quello che parla con la gente dall’inizio alla fine di un affare, quello che studia e ha la passione per il suo lavoro, quello che MEDIA non quello che VENDE, che ha un ruolo sociale, non solo economico, in modo meccanico e basato sui meri numeri.
Credo che l’AI sia mal sostituito da catene di montaggio, redditizie sicuramente, ma non interessanti per quanto mi riguarda.
Non sarebbe possibile fare una via di mezzo?
Insomma:
Quanti sono i modi di fare l’AI?
Attendo commenti.
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Finalmente mi riconosco in qualcuno…..!
Ho fatto personalmente un colloquio di lavoro al figlio poco più che ventenne di una cara amica e sono rimasta di sasso…….il ragazzo dopo un corso interno di poche settimane era stato assunto da una di queste franchising e mandato ad acquisire immobili; dopo sei mesi ha perso il lavoro perchè dice non rispettava il ruolo assegnatoli!
Quando è venuto da noi sono rimasta di sasso ………….non era più il ragazzo che conoscevo da sempre, ma un alieno in giacca e cravatta sotto il sole cocente di luglio, che ostentava spavalderia e saccenza e incredibile ma vero sosteneva di aver acquisito in 6 mesi 40 immobili con mandato in esclusiva e provvigione al 4%………..l’avrei preso con noi anche solo per curiosità………..ma non ci ha ritenuto alla sua altezza!
Guardando la realtà straniera, ad es. gli USA, le strutture in franchising convivono con le strutture “indipendenti”…che comunque non sono tanto indipendenti visto che l’ MLS li è adottato su larga scala. Inoltre negli Usa abbiamo nel settore immobiliare circa 20 figure differenti, tutte regolamentate… troviamo gli agenti senior CIPS con certificazione internazionale, fino ad arrivare all’attacca cartello. Si parte dal basso, e piano piano, si arriva a posizioni sempre più elevate.
Io credo che in Italia ci sia, e sempre ci sarà, lavoro per entrambe le tipologie che individui tu Roberto. Il rischio di creare grandi mercati dell’immobiliare spero che non si avveri….e qui anche le associazioni dei consumatori dovrebbero fare sentire il loro parere.
Anche i vertici delle nostre associazioni dovrebbero lavorare attivamente, non solo per salvare l’attuale normativa, ma soprattutto per portare all’attenzione della nostra classe politica, quanto di buono può essere introdotto nell’ordinamento, prendendo alcuni spunti positivi che possiamo benissimo trovare all’estero.
Cara Ombretta, io trovo nel comportamento del ragazzo al quale hai fatto il colloquio una grossa insicurezza, perchè se pensa che lavorare sotto un marchio a livello nazionale possa dargli maggiore potere contrattuale, e gli faccia acquisire più immobili, si sbaglia di grosso. Questo lo dico perchè alcuni anni fa, quando non ero ancora attivamente operativo in questo settore, e guardavo dall’esterno il mercato immobiliare, pensavo che si potesse avere un futuro lavorativo solamente lavorando per un grosso marchio. Adesso mi devo ricredere… mi sono reso conto che quello che conta è soprattutto l’impegno che metti in questo lavoro.
il problema è sempre lo stesso. Non vorrei essere tedioso ma se in tanti anni non siamo riusciti ad affrancarci dalla categoria merceologica in cui siamo (e quindi - con tutto il rispetto - in compagnia di norcinai, salumieri, bottegai ecc.) vorrà pur dire che a qualcuno interessa sia così. Ho il sospetto che i più interessati sono i franchisor. Essi hanno capito anni fà che in un mercato che vede una crescita esponeziale delle agenzie è meglio e remunerativo vendere marchi e pseudo know-how alle stesse. Sull’utilità dei franchising invito a leggere gli articoli, oramai vecchi di circa 10 anni ma sempre interessanti, di un sito in auge allora: http://www.guidaimmobiliare.com
E la dottrina è sempre quella: la legge dei numeri. se fai 100 appuntamenti….
Sempre buon lavoro .. e buone ferie!
Salve a tutti, questo è il mio primo commento nel blog ma tutti i giorni da quando avete aperto la prima cosa che faccio appena entro in agenzia è aprire la mail per vedere i nuovi argomenti proposti; MI PIACE PROPRIO TANTO, BRAVI!!E comunque tornando a noi per come la vedo io i clienti vanno presi per mano e seguiti passo passo sempre dallo stesso AI perchè solo così potranno fidarsi di noi e della nostra agenzia! E questo mi permetto di aggiungere fa si che il nostro lavoro sia apprezzato.
concordo pienamente con Silvia, alla quale mi permetto di dare il benvenuto. Se un AI inizia un lavoro, lo deve portare a termine. In ogni fase della trattative deve essere lo stesso AI a seguire il cliente. Questo anche perchè è questi che conosce alla perfezione la trattativa, dal momento in cui il cliente entra in uffcio fin dopo il rogito.
Questo ha valore sia per una questione di fiducia, sia per una questione di conoscenza della pratica.
Guardiamo la realtà.
Pochi chiedono il miglior prosciutto crudo stagionato.
La maggioranza compra il prosiutto da toast….
Cosi’ nell’immobiliare ci sono ristrette nicchie che chiedono un grande servizio…la maggiornaza vuole vendere e comprare senza stress.
Vendere non è una brutta parola.
Impariamo a vendere da professionisti e non da dilettanti confusionari.
Esiste un solo tipo di agente immobiliare: quello che mette in relazione due o più parti per la buona conclusione dell’affare, usando la diligenza del buon padre di famiglia (dovrebbe più o meno essere così da codice civile). Questo è l’agente immobiliare, il resto sono meteore, asteroidi e comete…apparizioni più o meno brevi…speriamo sempre più brevi per dare il giusto risalto ad una categoria che merita ben altri trattamenti…
… e nel mentre nella mia città di 55.000 abitanti sono in apertura altre 4 nuove agenzie immobiliari
Salve a tutti ,questo è il mio primo commento…ma alla luce anche dei post precedenti quali sono le prospettive per un neofita che vuole intraprendere la professione di AI?Dopo aver fatto il corso e sostenuto l’esame stavo cercando qualche opportunità per fare delle esperinze “sul campo” ma mi sono imbattuto in situazione che tutto proponevano che quello di insegnarti la professione.Devo rassegnarmi ad entrare in queste “catene di montaggio” oppure posso sperare di trovare ancora qualcuno disposto ad insegnarti seriamente la professione di AI??
Per fare una prima esperienza vanno bene anche le catene di montaggio; cerca di entrare in una seria, impegnati e cerca di rubare un pò di mestiere al titolare o ai colleghi perché sono veramente pochi quelli disposti ad insegnare a qulcuno che poi potrebbe diventare un concorrente.
Mah, non per vantarci ma noi lo facciamo: cerchiamo gente che vuole imparare VERAMENTE il mestiere e cerchiamo di insegnarglielo (con i limiti di ciò che conosciamo, gli altri sanno tutto, noi ci proviamo..)
Ciò però significa: iscriversi immediatamente al corso (se non si ha il patentino), impegno e imparare a campare di provvigioni e basta.
Se vuoi diventare AI, fatti pagare come un AI.
@leox: di dove sei? vediamo se posso darti una mano…scrivimi a dcampeglia@frimm.com
Infatto ho detto che sono pochi quelli disposti a farlo, lo sapevo che te eri fra i pochi :-;
Allora ho fatto inutile autocelebrazione, me ne scuso.
INfatti avrei dovuto aggiungere un dato:
nonostante si offra provvigioni che vanno dal 15% al 30% dell’incasso, è difficile trovare gente che vuole fare l’AI sul serio, molti vogliono solo un lavoro dipendente da “professionista” con stipendio, basso che sia, da fame che sia, l’importante è non “lavorare” perchè credono che fare l’AI sia un lavoro molto poco faticoso e molto redditizio automaticamente… e poi si bruciano.
Io ho iniziato con provvigioni del 20% e sono grato a chi mi ha iniziato a questa professione per avermi fatto iniziare non con uno stipendio fisso ma con una possibilità di guadagnare in base ai miei meriti.
Dicevo a leox che per iniziare vanno bene anche i franchising perché lì si inizia dalla gavetta (vedi ricerca sul campo) e se poi sei meritevole passi a fare acquisizione da solo e poi vendite, ma ci arrivi per gradi e capisci tanti aspetti di questo lavoro (ad esempio che le case i primi tempi non pivono dal cielo).
robertos, è esattamente questo: chi comincia con stipendio difficilmente diventa un AI in grado di gestire una agenzia, anche se ci sono eccezioni sicuramente (che non conosco).
@robertos e Roberto Ponziani: concordo pienamente…niente fisso (al limite un piccolo rimborso spese) e una buona percentuale (tra il 18 e il 25%) sono il meglio per chi vuole iniziare questa professione e farne quella della vita…chi si crogiola sul fisso difficilmente dura…a tal proposito è nato il progetto FRIMM Agency, agenzie di proprietà del gruppo (la prima inaugurerà a Roma a settembre, seguirà Napoli per fine anno) dove chi vuole iniziare questa professione troverà una palestra dove gli verrà insegnato il mestiere, queste agenzie saranno da supporto alla rete preesistente, faranno trattative delicate e verranno gestite da AI di comprovata esperienza e meriti nella gestione delle risorse umane…per maggiori info dcampeglia@frimm.com
X Roberto Ponziani:
trovare buoni collaboratori è difficilissimo, ma soprattutto è difficile tenerli una volta che hanno imparato il mestiere.
La soluzione ? Credo che sia quella che proponi tu. Creazione di un nuovo punto vendita dove tu sei socio in una data %.
Potrei sapere con precisione come operi tu ?
Nel senso, mettiamo che io sia un giovane agente con poca esperienza (ma patentato) cosa mi offri ?
@stefano lantieri: ho affrontato questo tema, è la cosa che facciamo noi…trova il vecchio post
Allora, innanzi tutto devi lavorare con noi almeno unn periodo di tempo che ci permetta di conoscerci, la provvigione per i patentati è 20%+10%acq dell’intero incasso, nel momento nel quale incassiamo.
Se ci piacciamo a vicenda tu puoi:
1) lavorare come stai facendo in compartecipazione, senza imposizioni (a parte la serietà sia nei confronti del lavoro che nei confronti dei colleghi).
2) Scegliere di aprire una tua agenzia, con noi in società, in un posto che studiamo assieme, con costi ridotti perchè condivisi (se prendiamo due pagine di pubblicità paghiamo in quote, pur apparendo la pubblicità come di una unica agenzia) numero verde, mls (con 3000 clienti per circa 1000 immobili all’attivo su una superfice con circa 700 mila contatti per adesso). Gli archivi sono condivisi, sia immobili che clienti così come le agende di tutti. I centralini sono voip con connessione tra agenzia e agenzia come in interno, se un cliente chiama al numero verde con il cellulare può essere passato direttamente anche al cellulare dell’AI che in quel momento sia fuori a fare appuntamenti, il numero verde squilla in tutte le agenzie, permettendo una copertura dell’ufficio anche senza segreteria, che non può essere un contatto utile come un AI per il cliente.
TUtto è studiato per l’autogestione degli uffici, tutti siamo i segretari e i gestori, tutto condiviso.
Ci sono cariche che ci dividiamo, per migliore gestione, ci riuniamo una volta al mese.
Ah, importante: non si paga fee d’ingresso, royalties o altro, nessuno vende lavoro agli altri, si parla di società tra agenti, vera società, si condividono spese, progetti, idee, responsabilità…(i guadagni li metto da ultimo perchè tutti li mettono per primi
) il contrario esatto del franchising come idea
quando lavoro in compartecipazione all’agente nuovo che inizia, gli date una zona sulla quale lavorare ?
Mi spiego…io entro…ci piaciamo… inizio a lavorare, insieme decidiamo di aprire un nuovo ufficio…io inizio a lavorare su quella zona, prima ancora dell’apertura dell’ufficio? Oppure lavoro nella zona dov’è già presente la vs agenzia ?
Domenico…si lo ricordo il post…volevo avere vari pareri, conoscere vari modus operandi
Sì, di solito preferiamo, quando non è già così far concentrare sulla zona di interesse chi aprirà in quella zona… ma non per limite, può vendere dovuinque, a chiunque…
Il venditore ha sempre garantita la sua provvigione del 20% (anche i soci oltre agli associati, per quelli che fanno il corso per il patentino la provvigione è del 15% perchè il 5% va all’Ai che li affianca) e l’acquisitore (qui invece i soci sono esclusi) si prende sempre il 10%.
Se vende in una zona di competenza di una altra agenzia i proventi al netto delle provvigioni per il venditore o l’acquisitore vengono suddivisi al 50% tra l’agenzia che ha venduto e l’agenzia titolare di zona.
per l’apertura voi prevedete una % nella quale rimanete soci ?
Niente spese aggiuntive ? se non la condivisione dei costi in economia di scala.
sì di solito facciamo a metà, in realtà teniamo il 51% nominale per avere garanzia sul marchio registrato e sul modus operandi (per esempio proposte che non diventano compromessi,ecc.) anche se poi (tramite una retrocessione) si arriva a spartire a metà perfetta il tutto.
Ripeto, nessuna spesa che non sia condivisa, nessuno vende nulla, siamo soci.
Non avete previsto una % della provvigione da divide tra tutti, anche tra chi degli agenti non partecipa alla vendita ?
c’è che ad es ha previsto il 20% al venditore il 25% all’acquisitore e un 10% del montante provvigione diviso tra tutti gli agenti e collaboratri dell’ufficio in parti eguali… tanto da far introitare qualcosa all’agente che non ha venduto.
Lo abbiamo fatto, ma non ha funzionato.
Molti si sedevano sull’acquisiszione, in pratica riportando gli stessi difetti dello stipendio di cui sopra…e per noi è importante formare AI non sfruttare…
in precedenza la quota del 10% aveniva condivisa tra tutti i funzionari dell’agenzia titolare di zona.
In sostanza, chiunque vendesse un immobile di quella zona di competenza, fosse dell’agenzia titolre o un altra, permetteva che il 10% dell’incasso (l’acquisizione) venisse condivisa in parti uguali tra tutti quelli che operavano nella zona.
Poi in una riunione venne deciso che siccome non c’era meritocrazia nel sistema, la quota fosse suddivisa sempre tra chi curava la zona, ma secondo dei parametri dipendenti dal numero appuntamenti e dal numero delle acquisizioni.
Questo sistema poi si è envoluto al ritorno alla quota acquisizione individuale, in cambio di una specie di autocontrollo della qualità della stessa: in sostanza, il venditore che opera su un determinato immobile può lamentarsi se la acquisizione è fatta male o se non riceve il giusto supporto dall’acquisitore, inficiando il diritto alla provvigione dello stesso.
ho capito…quindi è un sistema dove l’acquistore fa principalmetne quello ? si tratta di segnalatori esterni alla struttura ? o anche di quelli
no, noi cerchiamo di fare AI a tutto tondo, almeno in questa fase.
Tutti fanno tutto, dall’Acquisizione al Contratto fino alla pulizia dei cessi (scherzo ma è per rendere l’idea)…
A titolo di informazione riporto la mia casistica: Ufficio FRIMM X nel quale lavora un funzionario da un certo poerido di tempo, persona attiva che contribuisce ormai bene al mantenimento della struttura. Ci si siede col funzionario e si progetta una nuova apertura. L’ufficio nuovo, FRIMM Y, viene di solito aperto con una società del 50% (50% al titolare della struttura precedente e 50% al nuovo funzionario, ma le percentuali possono variare) in una zona strategica dello stesso Comune o in un comune limitrofo per creare così una rete nella rete. A titolo informativo oggi FRIMM è un franchisng accreditato sviluppo italia per l’apertura delle nuove agenzie. Sviluppo Italia finanzia fino a 45.000 €, la metà a fondo perduto e l’altra metà ad un tasso di circa l’1% da restituire in 5 anni. Una buona opportunità per aprire una struttura a costi davvero irrisori…tutto ciò sta dando ampie soddisfazioni (e non venitemi a dire che chi ci guadagna è il franchising perchè con questo sistema la royalty percepita dal franchisor è anche più bassa)…per tutte le informazioni sapete come contattarmi…
Mimmoooo …. infatti fino ad ora non te l’ha ancora detto nessuno…aspetta ancora qualche ora
Scusa una domanda Mimmo: Sviluppo Italia finanzia fino a € 45.000 per aprire una agenzia, ma quanto costa aprire un punto FRIMM? perche non mi pare una cifra irrisoria.
Forse ho capito male.
@robertos: rispondo volentieri. Un contratto di franchising FRIMM costa da 4.000 a 10.000 euro l’anno a seconda delle zone dove si vuole aprire, un investimento molto basso rispetto a qualsiasi altro franchising soprattutto se tieni presente che vi è ZERO fee di ingresso, ZERO vincoli di natura territoriale, ZERO penali in caso di rescissione (basta un preavviso di 60 giorni per uscire dal nostro franchising e null’altro), ZERO imposizioni per quanto riguarda l’operatività e l’impostazione dell’ufficio…se hai bisogno di altre info scrivimi a dcampeglia@frimm.com