Recentemente mi è ricapitato tra le mani il libro di Salvatore Coddetta “Strategie di Acquisizione e vendita immobiliare”, edito da Franco Angeli nel 2008. Il libro si presenta come uno dei tanti manuali di vendita pubblicati ma rispetto ad altri ha una particolarità che viene esplicitata già nel titolo. Si occupa anche di acquisizione. La differenza rispetto al resto del panorama editoriale non è di poco conto. Come qualsiasi agente immobiliare può confermare, infatti, la difficoltà per chi opera nel mercato immobiliare non è tanto la vendita ma è proprio l’acquisizione.
È naturale che acquisire clienti sia una prerogativa di qualsiasi libera professione. Gli avvocati, i commercialisti, i progettisti o i consulenti marketing non trovano i clienti sotto gli alberi come se fossero funghi. Però in queste professioni, l’acquisizione avviene per lo più grazie a quello che gli inglesi chiamano il word-of-mouth (il passaparola) e alla rete di relazioni costruita. Inoltre, in queste professioni la relazione che si crea con il cliente è o dovrebbe essere continuativa e abbraccia un lasso di tempo medio-lungo.
Nell’intermediazione invece la relazione agente-cliente per quanto possa occupare un certo numero di mesi è quasi sempre di natura spot. È una collaborazione a progetto, dove il progetto è la vendita di un immobile. A rendere più complesso il discorso dell’acquisizione, bisogna anche tenere conto del fatto che nell’intermediazione c’è una prevalenza di contatti con i privati mentre nelle altre professioni ci può essere un peso determinante di B2B, con ciò che ne consegue in termini di durata della relazione e quindi di necessità di turn-over nel portafoglio clienti.
In definitiva, non c’è dubbio che per tutte queste ragioni il tema dell’acquisizione nel settore immobiliare sia fondamentale e che Coddetta nel suo volume abbia fatto bene a dedicare così tanto spazio all’argomento.
I libri che si occupano di immobiliare sono tanti. Quelli che vale la pena leggere, conservare e consultare sono pochi. Il libro di Coddetta è tra questi, anche se ha un target ben delimitato (gli agenti) e se ha un taglio da manuale. Forse l’unico difetto di questo libro è l’essere troppo “tradizionale” nell’approccio ma non è una gran colpa.
Antonio Rainò per Immobiliare.com
10 Commenti
Mi scusi, ma a parte i libri di Codetta e Gramaccioni quali sono gli altri libri che si occupano di immobiliare?
Il più completo, per la gamma di argomenti trattati (dalla finanza al marketing) secondo me è “Real Estate” di Claudio Cacciamani, edito da Egea. Restando sempre in area Bocconi era molto bello anche “Internet Marketing Immobiliare”, anche se ormai mostra i suoi anni. Per finire con i bocconiani, se interessa la finanza immobiliare, qualsiasi lettura di Giacomo Morri è sempre proficua.
I titoli sull’immobiliare sono diversi e spesso trattano anche argomenti molto dettagliati. In molti casi hanno un approccio da manuale ma anche se ci si vuole dilettare con letture più “teoriche” c’è da leggere, soprattutto in ambito di finanza immobiliare.
Evidentemente mi sono spiegata male: quali sono altri testi in italia che parlano dell’attività del mediatore immobiliare dal punto di vista professionale e/o imprenditoriale (quello che ci interessa) e non dal punto di vista normativo/istituzionale (quello che forse interessa i Bocconiani) ? In area Bocconi non si confrontano sulla produzione giornaliera e con il mercato e restano teorici così come il libro da Lei citato. Evidentemente Lei o non lo ha letto o possiede una visione “bocconiana” della nostra professione. Basta scaricarsi dal sito Egea l’indice per capirlo: non una parola sull’attività quotidiana dell’agente Immobiliare. Inoltre scopiazzare i manuali operativi dei vari franchising come ha fatto Coddetta, cosa che Lei forse ignora ma chi è sul campo conosce perfettamente, non è un modo di aggiungere valore alla nostra professione ma solo quello di lucrare sulla mancanza di testi di riferimento. Ci stupisce questa sponsorizzazione di un testo che è uscito già da più di 4 anni e che Lei presenta come una interessante novità. Fermo restando la sua libertà di scelta giornalistica, perchè non ci recensisce qualche testo davvero utile, magari dagli stati uniti o altri paesi? Sarebbe davvero un servizio utile alla catagoria. Grazie.
Non c’è problema. Forse l’errore è associare l’attività del mediatore con l’intero campo immobiliare. Se lei mi chiede libri di immobiliare, intendendo libri sull’attività di mediazione allora l’equivoco è dietro l’angolo. Oltre alla Franco Angeli so che anche la Hoepli ha in catalogo diversi volumi sull’attività dell’agente immobiliare. In ogni caso adesso abbiamo la fortuna di avere amazon.it che almeno sui titoli offre un aiuto notevole.
Quanto al mio post sul libro di Coddetta non è una sponsorizzazione. Non lo conosco neanche. Mi occupo di marketing immobiliare e quindi ho spesso a che fare con altri settori come la finanza e le vendita, attigui al mio. Lasciando da parte la finanza dove l’alta professionalità si accompagna a una vasta produzione editoriale, sul fronte delle vendite, da quel poco (o tanto?) che ho letto, mi sembra che tutti puntino molto alle tecniche di vendita e Coddetta invece sia tra i pochi a puntare invece sull’acquisizione, vero nodo del settore.
Anzi per dimostrarle che non si tratta di sponsorizzazione le dirò pure che sono rimasto molto deluso dal secondo libro “i segreti del web marketing immobiliare”. Dove il web marketing non viene assolutamente descritto come strumento di acquisizione, mentre ho personalmente realizzato operazioni di acquisizione via web.
Quanto al confronto con l’estero se legge alcuni miei post passati, troverà tanti interventi sul confronto tra Italia e Usa anche sul fronte della mediazione.
Un’ultima battura sulla Bocconi. Le faccio solo notare che gli autori dei libri che le ho segnalato lavorano come consulenti per le più importanti iniziative immobiliari che si realizzano in Italia. Dire pertanto che non si confrontano con la produzione giornaliera mi suona strano.
Gentile Maria, dal momento che sono stato chiamato in causa mi permetta, con educazione e cortesia, di rispondere alle sue affermazioni. I manuali operativi dei franchising io, mi creda, non li ho neanche mai visti e non so nemmeno come sono fatti. Invece, grazie alla formazione e agli affiancamenti sul campo ho visto tanti agenti immobiliare in azione, notando quello che di buono facevano e divulgandolo attraverso articoli, libri e corsi. Ora, può essere che qualcosa che io ho visto fare da un agente immobiliare e ho riportato nel libro, questo agente immobiliare lo abbia appreso da un franchising ma questo è accaduto in modo assolutamente involontario e, mi creda, in assoluta buona fede. Nelle prime pagine del mio libro c’è scritto “Nulla di quello che ho scritto è farina del mio sacco, ma farina del sacco degli agenti immobiliari che ho avuto modo di conoscere, addestrare, formare e affiancare” e la stessa cosa la ripeto all’apertura di ogni mio corso di formazione proprio per sgombrare il campo da ogni dubbio. Non sono un “guru” e non mi piace definirmi tale, non ho inventato niente, io sono soltanto un divulgatore di quello che funziona affinchè possa funzionare per tutti, e in questo modo cerco di rendermi utile alla categoria che amo: quella degli agenti immobiliari. Quanto poi al lucrare, le assicuro che se dovessi mangiare con quello che guadagno dalla vendita dei libri farei la fame. In ogni caso, venendo alla sua richiesta di sapere quali altri libri, oltre al mio e all’ottimo libro di Luca Gramaccioni, che ho avuto modo di conoscere personalmente e che stimo come persona e come professionista, le segnalo i seguenti testi:
“Marketing e trattativa immobiliare:
Strategie professionali quotidiane nell’agenzia orientata al cliente”, di Maurizio Calvi e Umberto Curti, edito da edizioni Erga.
Poi c’è l’e-book che Salvatore Gaia (formatore e agente immobiliare tuttora in attività) ha pubblicato con la Bruno Editore, dal titolo “Il mediatore immobiliare”. A me è piaciuto molto perchè è molto pratico.
Spero di essermi riuscito a spiegare e di aver chiarito l’equivoco,
Con la massima umiltà,
Salvatore Coddetta
Fa piacere che l’autore stesso abbia voluto rispondere
@maria — Buona sera e’ sabato il giorno che in genere dedico allo studio e alla lettura di testi e articoli per il mio settore. Si infatti sono un agente immobiliare di Napoli da appena 12 Anni ho avuto modo di essere affiliato per quasi 6 anni ad un noto brand di franchising immobiliare e dal 2007 opero con il mio Marchio. nel 2008 ho conosciuto Salvatore Codetta persona eccezionale ; l’ho conosciuto come hanno fatto tanti comprando e sopratutto leggendo il suo libro e le dico gentile Maria che lo trovai estremamente interessante anzi fuori dagli schemi dei soliti franchising. Se mi consente le dico anche il perché’ ovviamente secondo la mia personale opinione in base alla mia esperienza. Ecco i franchising strumentalizzano gli affiliati plasmandoli nei loro manuali e corsi e tirandoli verso quello che e’ il loro vero core business. e cioè’ sviluppo , sviluppo , sviluppo, ecc. tutta la loro linea di formazione e’ incentrata quasi sempre su questo e non sul migliorare la qualità’ del lavoro di questa stupenda professione . Ora qui potrei fare un elenco delle metodologie che usano i franchising , ma scriverei io stesso un libro e non e’ mia intenzione. Posso asserire invece che sia nel libro di Salvatore che successivamente nei suoi corsi tenuti in tutta Italia; il nostro amico ha parlato in maniera esterna a quelle che erano le linee dei franchising , anzi ha dato molta importanza alle esperienze di agenti immobiliari di successo sia Italiani che internazionali appartenenti a tutti i marchi , brand , catene , e svariate realtà’ economiche, agenti a cui lui stesso ha erogato formazione e le assicuro che non sono pochi uno di questi sono IO . Completa sempre l’ insegnamento di Salvatore Codetta la sua infinita cultura ed esperienza nel mondo commerciale della vendita e del miglioramento Formativo professionale . Salvatore e’ un formatore da infinite risorse e stimato da molte azienda a cui ha erogato formazione e non solo quelle del settore Immobiliare , ed i suoi libri le posso assicurare sono frutto solo della sua personale esperienza sul campo affiancando talvolta gli agenti dopo la teoria nei propri uffici anche per intere settimane. Infatti uno dei suoi valori e che i buoni propositi restano in aula ma il miglioramento si ha quando sul campo si mette in pratica quello che si e’ appreso. e questo lo può’ fare solo un formatore vero che possiede originalità’ e professionalità’. alla luce di quanto esposto e credo non ritengo che Codetta abbia bisogna di prendere spunti da manuali copiati in serie dal verde originale degli anni 80 , ma questa e’ un’altra Storia. Saluto cordialmente lei signora Maria e tutti gli amici di questo ottimo sito e senza ovviamente Trascurare il Dott. Codetta.
Grazie a Giuseppe per i complimenti a Immobiliare.com
Certo che Coddetta come minimo dovrebbe passare da queste parti per offrire un caffè a tutti noi di immobiliare.com vista la pubblicità generata. Scherzi a parte e visto che si sta perdendo di vista il contenuto del mio articolo, sento il bisogno di ribadire il mio punto di vista. Mi occupo di marketing immobiliare e quindi ogni tanto mi capitano sotto mano libri di altri settori come la vendita o la finanza. Da inesperto di vendite ho apprezzato il libro di Coddetta perché parla di acquisizione. Da quel poco che conosco di questo settore non è comune affrontare questo aspetto. Lo stesso Coddetta non l’ha fatto quando ha scritto il libro sul web marketing incentrato tutto sulla vendita e non sull’acquisizione.
Il limite della rete, peraltro magnifico strumento di comunicazione e divulgazione di informazione, è proprio il “lanciare sasso nascondendo mani” facilitato dal potersi celare dietro un sig.Mario o sig.ra Maria. L’invito pertanto a chi entra in scivolata lanciando una precisa accusa di “plagio di manuali franchising” è quello di qualificarsi, metterci la faccia per l’appunto, con nome e cognome, sopratutto cirostanziando fatti e fonti dalle quali si è copiato. Alla signora Maria, volendo sperare essere un’agente immobiliare e non un formatore con una “scarcity mentality-mentalità della penuria” che soffre la popolarità di un collega, chiederei semmai quante aule dal vivo ha frequentato (e quali erano gli argomenti delle stesse) in cui S.Coddetta era il formatore. Personalmente mi ha colpito il “come” del contenuto del libro di Coddetta, più ancora frequentando un corso in cui l’argomento viene trattato fedelmente con ottime e semplici argomentazioni, proprio per colpire le diverse provenienze e background culturali dei partecipanti. Vivo nel rispetto delle opinioni altrui, quindi largo a chi non condivide il lavoro editoriale di Mister Coddetta, ma a una condizione: ci si qualifichi NOME E COGNOME e sopratutto in presenza di accuse che vanno oltre il semplice giudizio… si vada MOLTO nello specifico. Solo cosi si può crescere tutti. Grazie e buon proseguimento. Con affetto Claudio Cutrone.
Personalmente ciò che non condivido della visione della nostra lettrice è questa visione “agente centrica” del real estate. Stando ai suoi commenti sembra quasi che il fatto che l’Egea non abbia libri dedicati agli agenti voglia significare che la Bocconi è lontana dalla realtà. Signora Maria, ma mi faccia il piacere!
Quanto a Coddetta e ai suoi corsi non metto in dubbio che siano interessanti per chi fa l’agente. E’ un peccato però che nella formazione (come in tutti gli altri settori) i bravi professionisti debbano anche subire la concorrenza di soggetti come quello di cui si parla in quest’articolo http://www.repubblica.it/tecnologia/2011/04/06/news/diffamazione_google_suggest-14569467/
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