Marketing e leadership immobiliare

un'immagine evocativa sul tema della "leadership"

Il marketing è la disciplina che fornisce agli imprenditori (e ai manager) strumenti per soddisfare e fidelizzare i clienti, in contrapposizione con le attività svolte dai competitor. Questi obiettivi possono essere perseguiti attraverso una delle tre interessanti “strategie di leadership” teorizzate da Porter qualche anno fa.

Michael Eugene Porter (1947) – quotando Wikipedia – è un accademico ed economista statunitense.
Michael Porter è professore alla Harvard Business School dove dirige l’Institute for Strategy and Competitiveness.
Porter è uno dei maggiori contribuenti della teoria della strategia manageriale. I suoi obiettivi più importanti erano quelli di poter determinare come una società (azienda), o una regione, possa costruirsi un vantaggio competitivo.
Il sistema strategico di Porter consiste principalmente in:
-Analisi delle 5 Forze di Porter (5 Forces analysis)
-Gruppi strategici (strategic groups)
-Catena del valore (value chain)
-Strategie generiche di: leadership di costo, differenziazione, focalizzazione (mercato di nicchia)
-Strategie di posizionamento nel mercato basate su: varietà, bisogni e accesso

Oggi parliamo di queste 3 strategie, analizzandole e applicandole nel concreto caso “immobiliare”.

La prima delle 3 è la leadership di costo: le strutture che perseguono questa strategia sono abilisssime a gestire i costi al meglio ed offire prodotti percepiti come qualitativi (quantomeno una qualità pari a quella dei concorrenti) ma a prezzi inferiori. “La massima resa con la minima spesa” verrebbe da dire. Una strategia del genere mira, nello stesso tempo, a mantenere adeguati i margini di esercizio.
E si dimostra piuttosto aggressiva. Le leve utilizzate sono sostanzialmente un miglioramento della produttività, lo sfruttamento delle economie di scala e di quelle di apprendimento. Tutti noi dobbiamo e possiamo:
a- Migliorare le nostre performance. Migliorando il nostro modo di lavorare. Implementando nuovi strumenti, oliando quelli “vecchi”. I professionisti dell’immobiliare hanno il dovere di fare un esame di coscienza e recepire le novità così come ottimizzare ciò che già stanno facendo. Le aree di miglioramento sono tante. Lo strumento della “formazione”, usata dai franchising immobiliari per esempio, deve aiutare non solo nell’apprendimento dei fondamenti della professione ma anche nel potenziamento delle capacità del singolo e delle aziende stesse

b- Cercare alleanze strategiche e comunque astrarci dal nostro orticello commerciale e imprenditoriale

c- Migliorare noi stessi, attraverso l’apprendimento di nuove tecniche (come il marketing stesso!), la curiosità, la disponibilità a metterci in gioco

La seconda – la leadership di differenziazione – ci permette di distinguerci dagli altri attraverso la presenza (o la creazione) di un vantaggio competitivo, un fattore unico cioè che ci consenta per esempio di applicare un prezzo più alto sul mercato. Creare differenze è una delle funzioni primarie del marketing. Nella nostra epoca sta diventando cruciale la relazione: il rapporto con il cliente è un driver fondamentale che ci differenzia. La capacità di offire meglio un prodotto o servizio similare a volte rappresenza un vantaggio competitivo. La capacità di arrivare meglio, di raggiungere un target, di parlare la sua stessa lingua.

La terza è la leadership di focalizzazione, ossia la capacità di massimizzare un prodotto o servizio raggiungendo una verticalità e una specializzazione molto marcate, indirizzandosi su aree limitate di competizione. Conquistare una nicchia ed essere i più forti e performanti in quel settore significa vincere la battaglia del mercato. Alcune agenzie immobiliari si sono specializzate in immobili di pregio, per esempio. Altre lavorano molto con la casa vacanze. Altre ancora con gli affitti, abbinati magari alle amministrazioni di condominio. Anche in ambito immobiliare la tendenza ad essere meno “tuttologi” sta avendo seguito. Nell’intermediazione immobiliare “standard”, quella delle agenzie di città, si tende a trattare diverse tipologie di alloggi ma giocoforza il vantaggio competitivo verrà raggiunto, anche inconsciamente a volte e senza rendersi conto, in una determinata area commerciale e ambito specifico. Focalizzazione implica talvolta anche la presenza – forte – in un certo quartiere, se ci stiamo riferendo alle agenzie immobiliari. Nel caso dei costruttori, potrà voler dire concentrarsi su certe operazioni piuttosto che altre. La focalizzazione aiuta.

In un mercato competitivo come il nostro queste 3 strategie di leadership talvolta concorrono insieme e si fondono in un’unica strategia volta ad aggredire il mercato per restarci dentro con costrutto. Il marketing è la nostra ancora di salvezza nei momenti bui. E’ la luce che non dobbiamo smettere di seguire. L’ulimo consiglio e: affidiamoci a bravi consulenti, per continuare a seguire quella luce…e non prendere la scossa!!

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