Mercato immobiliare, formazione, marketing, social media: intervista a Giuliano Olivati

Giuliano Olivati

Immobiliare.com incontra Giuliano Olivati, presidente FIAIP Bergamo e delegato Cultura e Formazione per FIAIP Lombardia. Si parla di mercato, evoluzione professionale, marketing, social media e formazione…

Partiamo con una disamina della situazione attuale del mercato immobiliare.

La diagnosi è semplice e condivisa a tutti gli agenti immobiliari italiani: stagnazione del mercato per richieste economiche troppo alte da parte dei proprietari, che continuano a camminare con la testa girata all’indietro e restano legati all’illusione di potere vendere casa loro ai prezzi del 2007, ossia l’anno di picco del precedente ciclo immobiliare. Il problema è che alla metà del 2007, a partire dalla crisi dei mutui subprime americani, è inziato il crollo dell’economia globale dal quale il mondo intero non sembra ancora riprendersi. la crisi economica, finanziaria, creditizia e occupazionale si traduce in crisi immobiliare in quanto ha ridotto la capacità di investimento delle famiglie, che anelano oggi più di ieri ad un tetto di proprietà, ma non possono sostenere i prezzi di 5 anni orsono. 

O i proprietari lo capiscono, abbassando le richieste (mediamente del 30% rispetto al picco del 2007) fino ad incontrare la disponibilità economica degli acquirenti, o le loro case resteranno invendute. Per uscire dalla crisi ci vorranno anni e anni, e alla fine nessuno può garantire che si ritorni ai valori immobiliari antecrisi. Nel frattempo le case invendute invecchiano e vengono spinte ai margini del mercato perché non sono adeguate agli standard di risparmio energetico oggi sempre più richiesti dai consumatori, anche a causa dell’inasprimento dei prezzi dei carburanti e dell’energia. Ai proprietari consigliamo di fare una scelta: se volete vendere prezzate in modo realistico i vostri immobili, altrimenti rischiate di tenerveli invenduti in eterno.

Quali le previsioni e le speranze per il futuro prossimo?

Nessuno ha la sfera di cristallo, ma il sentiment degli operatori immobiliari e le previsioni macroeconomiche non parlano di ripresa per il 2012 e probabilmente nemmeno per il 2013. Finché le banche non torneranno a erogare mutui e non si esaurirà l’onda lunga dei licenziamenti di che ripresa andiamo parlando?

“Marketing immobiliare”: ossimoro o strada percorribile?

L’agente immobiliare ha sempre fatto marketing immobiliare, più o meno bene e usando gli strumenti delle diverse epoche storiche. Oggi se ne parla, ieri lo si faceva senza dirlo.

Marketing immobiliare e tecnologie: lei è un accanito utilizzatore di Twitter, come cambia la comunicazione grazie ai social media?

L’agente immobiliare è l’evoluzione professionale del sensale di piazza, nobile figura che ci ha dato una veste giuridica che ancora portiamo, quella del mediatore. La mediazione oggi è considerata imprescindibile in tutti gli ambiti, dal precontenzioso giudiziario, alla politica, alla soluzione dei conflitti internazionali. Noi dobbiamo essere orgogliosi di essere mediatori, cioè professionisti della negoziazione immobiliare che da due interessi contrapposti portano ad una superiore sintesi contrattuale in cui non c’e “io vinco e tu perdi”, ma un affare che soddisfa e fa vincere sia chi compra che chi vende. Oggi la piazza del mediatore sono i social network, i caffè 2.0 dove noi intrecciamo relazioni umane e professionali, facendo business ma prima di tutto cultura dell’immobiliare.

Quale la strada per far evolvere la professione di agente immobiliare?

In Fiaip Lombardia ne siamo convinti: formazione permanente e certificazione delle competenze professionali da parte della nostra associazione di categoria, come fa in america la NAR (National Association of Realtors). In questo modo possiamo fornire autorevolezza e valore aggiunto al consumatore, che a noi chiede competenza, professionalità e tranquillità.

Formazione continua: sappiamo dell’impegno di FIAIP…lei cosa ne pensa e che ricetta dà..?

Come delegato regionale responsabile del settore Cultura e formazione Fiaip Lombardia ho promosso la creazione del Servizio formazione permanente, che adotta, primo in Italia, il piano di studi e la tabella delle competenze dello Standard europeo UNI EN 15733 “Servizi degli agenti immobiliari”. In questo modo certifichiamo il percorso formativo e le competenze professionali degli agenti immobiliari Fiaip a 360 gradi, dalla contrattualistica al marketing, dalla negoziazione all’urbanistica, dall’antiriciclaggio alla conoscenza delle tecniche costruttive per il risparmio energetico. Questa è la maggior tranquillità per il consumatore nostro cliente.

Ci sono insegne, come RE/MAX, che stanno proponendo promozioni basate sul concetto di “zero provvigioni” (per chi compra): cosa ne pensa?

Sulla promozione specifica non esprimo un giudizio ma penso che dovreste girare la domanda direttamente all’Antitrust, che in questi casi verifica che non vi sia un accordo di cartello. Al di là della problematica del cartello, sono fermamente convinto che la provvigione unilaterale sia meno trasparente di quella bilaterale, che è messa in chiaro e negoziata dalle parti con l’agente immobiliare, mentre la provvigione unilaterale è ricaricata pari pari sul prezzo di vendita a mo’ di supero: formalmente la paga il venditore ma in realtà ricade sul groppone dell’acquirente, che se la trova occultata nel prezzo della casa e non può negoziarla né conoscerne l’entità, fino al rogito quando ormai i giochi son fatti e non si può tornare indietro salvo contenzioso e rischio di perdita della caparra. Il fatto che le associazioni consumatori italiane non capiscano questo semplice meccanismo commerciale, svantaggioso per l’acquirente e nemico della trasparenza e della negoziabilità della provvigione, è per me da sempre fonte di profonda meraviglia.

Home Staging: americanata o opportunità interessante per il “marketing immobiliare”?

Può essere tutte e due le cose, dipende da chi fa homestaging e da come lo si fa. Trovo molto teneri e divertenti gli atteggiamenti messianici di certe stager “inventrici dell’immobiliare”, quelle per intenderci che salveranno il real estate con i fiori in bagno. Ciò non toglie che il tema della corretta preparazione dell’immobile per la vendita sia importante e meriti di essere affrontato con serietà e – perché no – creatività. Come Servizio formazione permanente Fiaip Lombardia ce ne stiamo occupando proprio in questo periodo.

Comments

  1. Inman says:

    Bene se tizi del genere ricoprono ruoli di “Formazione” e addirittura sviluppo e Marketing…..bà agenti immobiliari siete in buone mani!!!!!

  2. Inman says:

    Certamente…
    1) Leggo sul web dati di circa 600.000 unità vendute nel 2011….e il Sig. Olivati ( e non è il solo se può consolare) parla di Crisi?….forse sono le Agenzie che sono in Crisi.

    2) Certamente il ritorno alla erogazione dei mutui farà bene…. ma mi domando gli agenti immobiliari vendono i mutui o le case?

    3) Marketing immobiliare fatto dalle Agenzie? ….dove e sopratutto quando? (ovviamente parlo per la stragrande maggioranza degli Operatori….nello specifico La Fiaip e le altre dov’erano quando immobiliare.it e casa.it investivano sul Web?

    4)Social Network?….il Sig. Olivati….con tutto il rispetto è tra quelli che pubblicano gli annunci immobiliari nelle varie bacheche personali….segno che non ha capito ancora come si utilizzano.

    5) Oltre alla professionalità e competenza i clienti chiedo “Evoluzione” è cioè figure che si occupino realmente dei loro interessi…..francamente questa categoria cerca ancora di lavorare su concetti di 30 anni fa.

    6) Certificazione….Percorsi formativi e così via…..sempre le solite manfrine (non perchè non siano essenziali ed importanti) …anche qui ce ne sarebbe da dire….ma sorvoliamo

    7) Accordo di Cartello…..Antitrust….ho l’impressione che, come al solito, invece di darsi da fare si cerca di denigrare o quantomeno mettere sempre in discussione l’operato (in questo caso ancora più grave) dei Colleghi….poi stiamo parlando di Remax , mica di un pinco pallino qualunque.

    8) Anche sull’ultimo punto, mettere sempre in discussione ciò che fanno gli altri e poi dichiarare che la Fiaip se ne sta occupando?…..Buongiorno L’HomeS. esiste da oltre 20 anni!!!!….ben venuti

    In sintesi, ribadisco….il concetto espresso nel precedente commento.

    • Gian Maria Brega says:

      ti rispondo per punti:
      1) 600.000 vuol dire rallentamento, che ci sia “crisi” (e uso le virgolette in quanto sono il primo a spronare colleghi e partner ad andare oltre..!) è un dato abbastanza incontrovertibile…bisogna poi vedere come si affronta questa cosiddetta “crisi”
      2)gli agenti immobiliari “vendono” un servizio che non è solo far incontrare domanda e offerta.. ci sono componenti e strumenti accessori che fanno dell’agente non più un “sensale” ma un “consulente”
      3)su questo spazio web ci occupiamo di marketing immobiliare sostenendo che deve essere sempre più utilizzato dalle agenzie, senza riempirsi la bocca ma partendo talvolta dalle “basi”
      4)se ha piacere ti risponderà lui, non sono il suo avvocato :-)
      5)che ci voglia un cambiamento generale di mentalità è chiaro ai più…
      6)no, invece parliamone…! :-)
      7)abbiamo espresso le nostre idee sull’iniziativa Re/MAX in un post del collega Rainò, che condivido appieno, dacci un occhio
      8-ultimo punto)non la vedo così, ma come vedi ho ospitato i tuoi commenti..

      ciao!

      gm

  3. Inman says:

    Sig. Brega…

    Le mie osservazioni erano riferite all’intervista..non al Vs punto di vista che , concordo, è molto in linea con le moderne dinamiche di mercato.

    1) Per chiarire ancora meglio il mio punto di vista… 600.000 compravendite nel 2011 (viste le dinamiche globali) è un Grandissimo mercato!!!!, la crisi riguarda le agenzie immobiliari non strutturate per competere oggi…e aggiungo “era ora”..e il mercato, che non guarda marchi o associazioni, come sempre farà pulizia… e questa è una bella novella non crede?

    2) Visto che il 70% del totale delle compravendite avviene ormai tra Privato/Privato, evidentemente i servizi di cui parla non sono affatto percepiti oppure semplicemente non sono quelli che un cliente si aspetta.

    3) Nulla da dire, mi sembra che siamo d’accordo

    4) Infatti non c’era bisogno di sottolinearlo, forse poteva ribadire che il concetto da me espresso era semplicemente esatto.

    In sintesi, aggiungere….poche chiacchiere “pseudo istituzionali” e fatti concreti…forse anche gli associati alle varie Fiaip etc. sono stanchi di sentirsi dire …”Come dovrebbe essere”….vogliono forse soluzioni moderne per competere seriamente.

    Vi ringrazio per aver ospitato queste considerazioni.

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  1. [...] che abbiamo intervistato qualche tempo fa, si dimostra molto sensibile all’innovazione e all’aggiornamento, tanto da “praticare” con [...]

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