L’evoluzione dell’agente immobiliare – Intervista a Salvatore Coddetta – Parte Seconda

Segue dalla prima parte Sempre restando sulla tua attività di formatore, non possiamo non dire che i tuoi libri sono dei successi in questo settore. Ne abbiamo parlato anche noi di immobiliare.com scatenando una bel confronto tra tuoi fan e tuoi detrattori. Hai un commento al riguardo?

La maggior parte dei libri o dei corsi di formazioni ti spiegano “cosa” devi fare e “perché”, ma non ti dicono “come”. Ricordo che in uno dei primi corsi di vendita che frequentai sentii parlare del modello AIDA. Mi dissero “cosa” dovevo fare per vendere e cioè: catturare l’Attenzione del cliente, suscitare il suo Interesse verso il mio prodotto, provocare in lui il Desiderio di acquistarlo e spingerlo all’Azione di acquistare. Sapevo “cosa” dovevo fare, sapevo anche perché, ma c’era un piccolo particolare: non mi avevano detto “Come” fare per catturare l’attenzione, suscitare l’interesse, provocare il desiderio e motivare all’azione. Così dopo averci provato per qualche settimana con vari tentativi ed errori, lasciai perdere. Questo succede a molti che leggono libri o frequentano corsi, che poi sono portati a dire: la formazione non funziona. Quello che hanno in più i miei libri e i miei corsi di formazione rispetto agli altri e per questo sono un successo è che ti spiegano anche, in modo semplice, chiaro, concreto e pratico “Come” fare. Di conseguenza quando esci dall’aula o dopo aver un libro hai subito qualcosa da provare, qualcosa di applicabile immediatamente. Con l’applicazione, i risultati cominciano ad arrivare ed arrivando i risultati cominci a replicare quei comportamenti finchè diventano inconsci e questo ti permette di sviluppare delle abilità, fino ad internalizzarle come abitudini. Prima dei miei libri, tra l’altro, non esisteva in Italia una letteratura immobiliare operativa perciò i miei libri hanno colmato un vuoto di mercato e hanno anche spronato altri autori e case editrici ad aumentare le pubblicazioni. Questo ha fatto sì che oggi gli agenti immobiliari hanno più scelta, possono trovare oltre ai miei anche i libri di altri validi autori e questo, in parte, credo che sia anche merito del successo dei miei libri.

Abbiamo parlato degli agenti nel sistema real estate. Parliamo di agenti rispetto a sé stessi. Ho l’impressione che nel mondo dell’intermediazione sia ancora salda l’idea del “mandato”. Molti scrivono sull’insegna “servizi immobiliari” ma alla fine non riescono a guardare oltre la sola intermediazione. Si è ancorati a una vecchia idea di questo lavoro?  (mi riferisco per esempio a quanto ho scritto in questo articolo)

Uno dei fenomeni che si è registrato dal 2006 ad oggi, oltre all’allungamento dei tempi di vendita medi, è quello della diminuzione del numero di compravendite. Negli anni tra il 2001 e il 2006 si registravano circa 800.000 compravendite l’anno (di cui solo il 40% passava per le agenzie), mentre dal 2007 a oggi si sono registrate circa 500/600.000 compravendite l’anno (di cui sempre solo il 40% passa per le agenzie). Quindi in sostanza si sono perse circa 200/300 mila compravendite. Ora per recuperare parte di queste compravendite che si sono perse, in attesa che il mercato riparta, credo che sia fondamentale diversificare il proprio business offrendo servizi nuovi e aggiuntivi che vadano oltre la sola intermediazione. In particolare un agente immobiliare potrebbe offrire il servizio di cui parli tu nel tuo articolo (cambia casa senza venderla), oppure il servizio “Acquista una casa sicura” come fanno le agenzie Casapass che ho citato prima. Spiego meglio in cosa consiste questo servizio. Nel settore delle auto ad esempio nessuno compra l’auto usata da un privato perché sa che comprandola dal concessionario può avere due anni di garanzia. QUi è la stessa cosa. A volte può capitare che l’acquirente compra casa e dopo due settimane che sta dentro gli scoppia un tubo. Se avesse acquistato un immobile usato da un agenzia che gli avesse proposto anche questa assicurazione, ora non avrebbe problemi. Questo servizio, se ben pubblicizzato, può portare maggiori contatti alle agenzie oltre che un business, aggiuntivo a quello “CORE” dell’intermediazione, che gli permetterebbe di recuperare parte di quelle compravendite perse dal 2006 ad oggi.

Per finire, ti chiedo un tuo parere sull’attività di immobiliare.com ovvero sul marketing immobiliare. Naturalmente è più facile parlarne per immobili nuovi ma anche per gli agenti ci sforziamo da sempre di far capire che l’oggetto della loro attività deve essere l’immobile non il servizio di intermediazione, perché questo è ciò che il mercato chiede loro. Tu cosa ne pensi?

Dalla mia esperienza, le agenzie immobiliari fanno marketing solo da un punto di vista operativo e sono completamente a digiuno dal punto di vista del marketing strategico. Molti aprono l’agenzia senza aver fatto prima un business plan o uno studio di fattibilità e questo può compromettere il loro successo futuro. Sulla base di questi presupposti, credo che l’attività di immobiliare.com possa offrire un contributo importante a quelle agenzie che riescono a prendere consapevolezza della necessità di avvalersi di questi strumenti per il successo della loro azienda.

 

Antonio Rainò per Immobiliare.com

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