Il cliente 2.0 e il nuovo marketing immobiliare

Facciamo un gran parlare da questo spazio web in merito al marketing immobiliare. Perché occorra aggiornarsi. Perché occorra cambiare, voltare pagina, adottare finalmente un approccio vero di marketing. Iniziare a pensare al nostro business non solo come orientamento puro alla “vendita” ma anche in termini di pianificazione e studio del mercato.

Perché occorre cambiare? Perché sono cambiati i clienti. E’ questa una verità incontrovertibile a cui dobbiamo fare riferimento e con cui dobbiamo fare i conti.

I clienti non sono più quelli di una volta. Non sono solo banalmente cresciuti, maturati, invecchiati, sono proprio diversi.

I clienti fanno parte di una nuova “specie”, non sono minimamente paragonabili a chi comprava case o faceva business immobiliari solo dieci anni fa.

Che cosa è successo?

Il profilo degli acquirenti è cambiato. Non siamo più negli anni ’50 e i potenziali compratori non sono più (solo) giovani coppie in cerca della prima casa, coppie fresche di matrimonio e con grandi progetti per il futuro. Oggi incontriamo anche single, separati, anziani, coppie di fatto, studenti, famiglie allargate, professionisti…

Anche gli alloggi stessi sono cambiati, la varietà delle tipologie si è accresciuta, è andata specificandosi.

Tutti questi cambiamenti sono avvenuti lentamente ma inesorabilmente.

Il mercato immobiliare non è più quello dei nostri padri, neanche quello che navigavamo – apparentemente sicuri e paciosi – solo pochi anni fa.

Gli acquirenti sono oggi molto più attenti. E non banalmente in quanto l’istruzione e la scolarità hanno raggiunto la quasi totalità della popolazione, ma in quanto esistono strumenti che dieci anni fa non c’erano. Uno su tutti, internet.

La gente si informa su internet. Studia. Valuta. Compara. Legge commenti. Effettua “test”. E poi compra “nel mondo fisico”: è il fenomeno noto come “infocommerce”, che caratterizza ormai profondamente le nostre abitudini. Alcuni business sono stati traslati direttamente on line, perdendo completamente la loro connotazione “materiale”.

Il cliente degli anni Duemila è molto informato. Meno bovino e condizionabile. Più esigente. In grado di scegliere con più libertà e facilità. Ed anche desideroso di soluzioni abitative “customizzate”, ossia costruite su misura per assecondare le proprie esigenze.

Di conseguenza anche il mercato è cambiato. Queste alcune delle tendenze in atto:

-maggiore diffusione di tecnologie applicate al mondo della casa (domotica, energie alternative, sistemi mirati all’efficienza energetica, …)
-nuove forme di promozione (lo abbiamo appena detto, internet è un motore sempre più importante, e va sfruttato in modo adeguato)
-più attenzione verso un pacchetto di servizi “all inclusive” funzionali all’acquisto di un alloggio
-miglioramento della qualità dell’offerta
-specializzazione più marcata nell’ambito dell’offerta
-mercati e strumenti sempre più integrati (settore finanziario ed assicurativo)
-nascita di nuove figure professionali (Home Stager, per esempio)

Ogni cliente è un’isola, un mondo a sé. Più difficile da “conquistare”, ma anche più “redditizio” in termini di margini e di guadagni apportati.

L’approccio delle aziende immobiliari non può più essere banalmente quello “di massa”. Deve essere più calibrato, studiato, intelligente, mirato.

Contemplando un mix di strumenti e soluzioni in grado di:
-capire dove sta andando il mercato, foss’anche il mercato del proprio quartiere
-individuare le eventuali minacce nell’ambito della competizione al fine di trasformarle in eventuali opportunità
-posizionare l’azienda stessa in modo forte ed univoco nel proprio tessuto commerciale o nicchia
-acquisire e/o realizzare le soluzioni immobiliari più adatte al proprio target
-stabilire collaborazioni ed attività di partnership con altri attori del settore e non
-definire i prezzi “giusti”
-rendere i propri prodotti e/o servizi disponibili nei confronti del proprio target
-promuovere una comunicazione efficace verso il mercato