Vendita abbinata immobiliare: dal bundling al gift in pack

Un lettore del libro di immobiliare.com “Marketing Immobiliare” ci ha contattato per un chiarimento. Mentre leggeva il capitolo sul bundling si è ricordato che un’impresa di costruzioni di sua conoscenza aveva lanciato una promozione, tramite la quale regalava una Fiat 500 a chi acquistava una loro casa. Il lettore si chiedeva se quella promozione poteva rientrare nella tipologia del bundling.

Bel quesito! Proviamo a dare una risposta.

Con una certa approssimazione, possiamo dire che sono tutti casi  di  “vendita abbinata”, una procedura promozionale che consiste nel vendere due (o più) prodotti insieme come se fosse un prodotto unico.

Nel bundling di solito c’è una certa complementarità tra i prodotti oggetto della vendita abbinata. Per esempio, nel bundle immobile+arredamento questa complementarità è evidente, così come lo è in informatica il bundle hardware+software.

Invece, in una vendita abbinata immobile+autovettura non esiste questa complementarità così forte. Certamente, si può usare l’automobile regalata per raggiungere la nuova casa ma non è la stessa cosa. In questo caso, la promozione sembra molto più simile a dinamiche che in altri settori vengono identificate come gift-on-pack o gift-in-pack. Come dice il nome stesso in questo tipo di promozione, un secondo prodotto viene allegato (on-pack) o inserito (in-pack) in un prodotto principale. Nell’esempio, rappresentato in questa immagine viene presentata la vendita abbinata di una lavatrice e di un televisore. Sebbene siano due prodotti appartenenti alla stessa macro categoria merceologica -l’elettronica di consumo- non si può dire che ci siano i vincoli di complementarità e di sussidiarità tipici del bundling.

Quindi nel caso presentato dal nostro lettore -l’automobile in omaggio con la casa- non siamo in presenza di un bundle ma tutt’al più di un gift-in-pack visto che il prodotto omaggio viene “ospitato” all’interno del prodotto principale. Ovviamente se dispone di un box auto.

Una volta risolto l’aspetto nozionistico, bisogna considerare due aspetti relativi al gift-on/in-pack:

1) richiede una forma di comunicazione legale più strutturata rispetto al bundle immobile+arredamento, visto che quest’ultimo nella maggior parte dei casi costituisce dal punto di vista legale il riconoscimento di un buono sconto.

2) In condizioni di mercato come l’attuale, il regalo di un prodotto non pertinente è difficile che riesca a spostare la scelta di acquisto da un immobile all’altro.

Antonio Rainò per Immobiliare.com