Flat hunter: una rivoluzionaria scelta di campo nel mondo immobiliare

A chi vuoi più bene: alla mamma o al papà? La domanda meno politically correct che si possa rivolgere a un bambino può essere parafrasata anche per gli agenti immobiliari e diventa: a chi vuoi più bene al venditore o al compratore?

Pubblicamente la maggior parte dei venditori dirà che, in quanto intermediari, bisogna porsi in modo equidistante, che si lavora per entrambe le parti, che non bisogna fare gli interessi di nessuna parte e via dicendo. Belle dichiarazioni di intenti ma che in molti casi restano solo dichiarazioni di intenti. Nella maggior parte dei casi, gli agenti lavorano su mandato dei venditori. Ne assecondano le volontà (per esempio in fatto di prezzo di vendita anche se sovrastimato) e lasciano che siano i potenziali acquirenti a contattarli magari leggendo un annuncio su un portale immobiliare.

A questa situazione largamente diffusa si aggiunge la pratica di venire incontro al venditore anche sotto il profilo economico, riconoscendogli uno sconto sulla provvigione che in caso di esclusiva può facilmente arrivare al famigerato “zero provvigioni per chi vende”.

E il compratore? Che fine fa? Quello dell’amico pollo da portare a una partita di poker? Per anni è stato così. Poi qualcuno si è finalmente accorto di ciò che noi di immobiliare.com scriviamo da sempre, ovvero che è più importante trovare un cliente che PUÒ acquistare, rispetto a un cliente che VUOLE vendere. Su questo concetto tanto semplice quanto rivoluzionario ci sono arrivati alcuni grandi operatori, come nel caso della tanto contestata promozione “Zero provvigione all’acquirente” di RE/MAX da noi sostenuta. Ma soprattutto ci sono arrivati alcuni operatori indipendenti che dopo anni di intermediazione tradizionale, oggi si propongono come “flat hunter”. Uno dei più dinamici e attivi nelle community del nuovo real estate è Luigi Benedetti di Desiderata Domus di Bologna. L’abbiamo interpellato per farci raccontare direttamente da lui come si svolge questa professione.

Luigi, puoi spiegare brevemente in cosa consiste e come si svolge il tuo lavoro?

Semplice, siamo “cacciatori” di case cioè cerchiamo case (dei sogni) dietro incarico da parte di compratori motivati ed esigenti. Si parte con un’intervista molto profonda al cliente/compratore che ci permetta di entrarci in sintonia e capire nel dettaglio i suoi gusti, i suoi sogni e le sue esigenze abitative. Poi basta, a questo punto andiamo a caccia.Riassumendo la nostra “caccia” prevede due filoni operativi: consultare per conto del compratore l’intera offerta immobiliare delle agenzie immobiliari. Sviluppare sulla porzione di territorio individuata come zona/obiettivo dal nostro cliente, delle iniziative di marketing territoriale.

Individuati, se esistono, gli immobili ad alta corrispondenza con le esigenze del cliente, li andiamo a vedere noi e se ancora resistono li mostriamo a lui. Due o tre al massimo i sopralluoghi che dovrà fare il cliente e per vedere solo immobili perfettamente allineati con TUTTE le sue richieste.

Questo servizio nasce dalla volontà di risolvere le problematiche che il compratore di case incontra sul mercato immobiliare, primo fra tutti il fatto che tradizionalmente in Italia le agenzie lavorano per il venditore. Quindi direi che riassumendo facciamo quello che fanno le agenzie immobiliari tradizionali….ma esattamente al contrario. Al centro del nostro mondo c’è il COMPRATORE.

Hai detto che per cercare la casa dei sogni del tuo cliente sviluppi anche iniziative di marketing territoriale, cosa intendi?

Le agenzie immobiliari intermediano più o meno il 50% del totale del mercato mentre noi abbiamo la pretesa di offrirglielo tutto, compresi gli immobili che non passano attraverso le agenzie.

Il nostro cliente sa perfettamente dove vuole la sua casa.

Su quella porzione di territorio in funzione della densità abitativa, della conformazione morfologica, della presenza o meno di attività commerciali studiamo cosa fare per comunicare a chi vi abita, cosa stiamo cercando.

Si va dal classico mailing o dal telemarketing a iniziative più originali come la creazione di vere e proprie campagne sui Social Network (Facebook, Twitter e LinkedIn sono quelli che usiamo di più anche come strumento di diffusione della cultura di settore), fino ad arrivare a divertenti iniziative di  Guerrilla-Marketing. Per farti qualche esempio in passato abbiamo utilizzato uomini-sandwich piuttosto che preso in affitto le vetrine dei negozi (la salumeria piuttosto che il bar o la parrucchiera) di una data zona. Il più spassoso è stato un guerrilla-volantino in triplice copia colorata che aveva esattamente le sembianze di una multa dei vigili urbani e che abbiamo messo nei parabrezza delle macchine parcheggiate nella zona che ci interessava. Impossibile non leggerlo!

Come reagiscono gli agenti che tu interpelli? Pensano alla storica figura del “traffichino” o capiscono che dietro c’è una professionalità, magari spiazzante ma pur sempre professionale?

Con i colleghi abbiamo sempre un bellissimo rapporto di collaborazione e di confronto professionale. La maggior parte ci segue con curiosità tranne qualche rarissima (per fortuna) eccezione che definirei tranquillamente archeologia imprenditoriale immobiliare, nemmeno a parlarne.

Invece, con gli acquirenti qual è la percezione che hanno del flat hunting. Probabilmente il primo pensiero è che si duplichino i costi. Quali sono gli argomenti che li rassicurano?

Superata la fase di conoscenza del servizio i nostri clienti sono entusiasti, spesso addirittura increduli che esista un servizio così centrato sulle loro esigenze. Il primo vantaggio per loro è sicuramente quello di non dover dare deroghe ai propri sogni. A seguire viene la certezza di risparmiare tempo e la possibilità concreta di risparmiare denaro.

Lavorare per il compratore è una pratica largamente diffusa in altri paesi, come gli USA dove, per ragioni urbanistiche, può essere molto difficile cercare casa. In Italia le città sono invece abbastanza concentrate. C’è anche da noi un’esigenza di questo tipo?

Indubbiamente si. Bologna è una piccola città eppure conta circa 650 intermediari immobiliari autorizzati che inserzionano su almeno 30 riviste mensili e almeno 40 portali internet, ognuno contenente migliaia e migliaia di annunci. E le agenzie immobiliari rappresentano solo il 50% del totale intermediato. Quindi una giungla inestricabile al 100% che può mettere in difficoltà chiunque, addirittura anche noi. Figurarsi quale può essere il livello di disperazione dei compratori in città più grandi, caotiche e popolate come Roma o Milano. Infatti, seppur tristemente circondata da questa profonda crisi, DESIDERATAdomus sta crescendo e a breve pianterà una bandierina a Roma attraverso un’originale iniziativa di co-marketing che ci vedrà protagonisti insieme a un paio di studi di architettura (che stiamo individuando) per proporre un nuovo modo di comprare la casa perfetta.

Secondo te il flat hunting ha un futuro in Italia? Ovviamente inteso su larga scala non per casi singoli come può essere il tuo.

Io ne sono stra-convinto. Cinque anni di pianificazione e cinque di esperimenti sul campo hanno generato un metodo che funziona, ora si tratta di replicarlo e stiamo sicuramente puntando anche per essere tra i protagonisti di questo salto professionale. Chi vivrà vedrà.

 Antonio Rainò per Immobiliare.com