Diversity management per il mondo immobiliare

Siamo tutti uguali, lo dice la Costituzione e anche l’ONU. Ma non sul lavoro, per lo meno per quanto concerne le attitudini, le capacità e gli orientamenti professionali. Oggi parliamo di “diversity management” e di come possa essere utile nel business immobiliare.

Secondo piscologiadellavoro.com…

il diversity management nasce negli anni ’80 come modalità gestionale orientata a conoscere e valorizzare le differenze delle persone.
Possiamo distinguere due categorie principali di diversità legate alle risorse umane:
-Le diversità primarie, che comprendono per esempio l’età, il genere, l’origine etnica, le competenze/caratteristiche mentali, che fanno parte di un patrimonio innato dell’individuo e che non possono essere modificate.
-Le diversità secondarie, che comprendono elementi acquisibili, perciò modificabili nel corso del tempo. Esse si riferiscono per esempio al proprio percorso formativo e professionale, la propria esperienza e ruolo nell’organizzazione, reddito, collocazione geografica, ecc.

Il diversity management ha lo scopo di valorizzazre e utilizzare il contributo, unico, che ciascuna persona può portare alla causa dell’azienda.

Come detto, le persone – professionalmente parlando – sono diverse. Possiamo ignorare questo assunto e fare finta che chiunque possa fare qualsiasi cosa. Un po’ come nel calcio totale, lanciato a metà degli anni ’70 dall’Olanda, dove i difensori potevano attaccare e gli attaccanti difendere, allo stesso modo e con la stessa qualità e intensità. (peccato che quella meravigliosa Olanda non vinse nulla a livello di “nazionale”, ma questa è un’altra storia…!)

Oppure possiamo tenere conto delle differenze e trasformarle in un punto di forza per le nostre organizzazioni immobiliari.

Pensiamo ad un contesto “standard” come un’agenzia immobiliare.

Ci sono diverse mansioni, diversi compiti da svolgere. Chi non conosce la dura vita d’agenzia non sa cosa voglia dire lavorare all’interno di un punto vendita in franchising o “free lance”… non si tratta solo banalmente di vendere case! Sarebbe troppo bello…troppo riduttivo…!

Esistono momenti e processi all’interno di un’organizzazione apparentemente “semplice” come un’agenzia immobiliare. Pensiamo al momento, fondamentale, dell’acquisizione. Come facciamo a vendere le case se prima non le acquisiamo…? E’ un momento delicato. So per certo che ci sono venditori che difficilmente eccellono nell’acquisizione, e viceversa. Ci sono “gli specialisti”. Soprattutto nei network in franchising, l’acquisizione è un “lavoro a sé stante”.

Frutto di pazienza, studio, conoscenza del territorio e… kilometri…!

Si, kilometri, da fare in macchina o motorino, alla cerca di alloggi in vendita… L’acquisitore è un po’ come il poliziotto di certi film americani…conosce il suo quartiere, parla con tutti, conosce il giornalaio, il macellaio, il tabaccaio, il meccanico… ha i suoi informatori, le sue fonti privilegiate… l’acquisitore vive “la strada”. Sovente molti agenti immobiliari hanno iniziato la propria carriera da questa “gavetta”. In realtà, inquadrare l’acquisizione come gavetta per giovani virgulti dell’immobiliare è forse altrettanto riduttivo. In quanto si tratta di un compito delicato, che si attaglia a persone pazienti, con parlantina, con buona dose di credibilità, con senso dell’organizzazione.

L’acquisitore vaga per le strade e reperisce tutte le informazioni relative a nuovi alloggi da vendere. E poi deve convincere i proprietari a farsi dare l’incarico: altro momento delicato e topico. L’acquisitore è anche psicologo. E sa come e quando “forzare” la mano.

La casa, una volta acquisita, deve essere messa sul mercato. E qui entrano in gioco altre risorse dell’agenzia, che ha necessariamente bisogno di un “backup”, di una persona in ufficio che si occupi della gestione degli annunci, dell’eventuale sito internet, dell’accoglienza clienti, del disbrigo di certe pratiche burocratiche. La persona di “backup” non è certamente una figura professionale d’assalto ma lavora sottotraccia per far sì che l’agenzia performi al meglio, curandone tutti gli aspetti pratici e oprativi.

Questa persona dovrà avere un impatto solare e positivo con la clientela, e quindi un’attitudine gentile che dovrà mettere le persone a proprio agio.

Si tratta di una figura diversa, quindi, dall’acquisitore, una figura con caratteristiche particolari, che andranno valorizzate al meglio.

Una persona di “multiforme ingegno” perché tante sono le attività che la riguardano. Magari “nell’ombra”, ma altrettanto funzionali alla buona gestione dell’azienda immobiliare in questione.

E poi c’è la vendita. E qui saltano fuori altre qualità. E altri “must”. Vendere – si dice – è un’arte. Ci sono persone naturalmente portate al dialogo con la gente. Persone solari e credibili. Vendere è anche empatia. Il venditore ha caratteristiche psicologiche altrettando peculiari. Vendere si può imparare, tuttavia ci sono professionisti che hanno un senso innato degli affari e riescono meglio di altri a portare a buon fine una trattativa. Ci vuole esperienza. Anche esperienza di vita: la credibilità si affina con l’età, e con l’applicazione.

Vendere è altrettanto cruciale – nella vita d’agenzia – del gestire e dell’acquisire.

Ma posizionare persone adatte nei rispettivi ruoli non potrà che giovare al nostro business.

Non trascuriamo di gestire al meglio le “risorse umane” delle nostre aziende immobiliari. E’ difficoltoso, gravoso, si sa. Ma le aziende sono fatte di persone. E le persone possono rappresentare il barometro del nostro successo.