Immobiliare e procedure di ascolto: oltre lo spot pubblicitario (parte III)

Nei precedenti due post, qui e qui, abbiamo parlato di come sia cambiata la geografia dei media e il rapporto tra consumatori e pubblicità, dello sfiorire progressivo del concetto di “mass media” per giungere al nuovo paradigma dei “personal media”.

Questo è avvenuto grazie soprattutto a internet e alle nuove tecnologie. Il web ha accelerato a mio avviso, tuttavia, un processo che era comunque in atto da tempo. Magari sotterrano, ma in atto da un po’.

Il web ha dato il classico colpo di grazia a concezioni vetuste ed ammuffite del marketing, della comunicazione e della pubblicità.
Volenti o nolenti, viviamo questi cambiamenti ogni volta che facciamo business, ogni volta che giriamo la chiave nella toppa della nostra azienda, al mattino.

La pubblicità e il marketing, per come tradizionalmente siamo abituati a concepirli, sono cambiati.

Esiste una poco strisciante crisi dell’attenzione, dovuta all’affollamento dei messaggi pubblicitari, alla crisi della pubblicità “classica”, laddove oggi internet, nel cosiddetto “prime time” colleziona più utenti della TV generalista. Anche tra gli over-55.

Siamo sicuri di poter considerare internet un mezzo “di nicchia”?

I clienti hanno opzioni di scelta illimitate (ricordiamo l’esempio delle acque minerali e della benzina..!), pensiamo soltanto al mercato delle agenzie immobiliari… Perché un cliente dovrebbe scegliere la vostra?

Che “etichetta” particolare balugina al di fuori del vostro “involucro”? Quale mirabolante insegna sarà in grado di rendervi appetibili?

Come si vince la “guerra del mercato”?

Con umiltà.

La comunicazione parte dall’ascolto. Le aziende immobiliari attuali, e non mi riferisco solo alle agenzie, non ascoltano. Hanno ancora un approccio “old style”, “old economy” vorrei dire…

La comunicazione parte dall’attenzione al cliente.

Cosa facciamo per capire chi abbiamo davanti? Cosa facciamo per approfondire la sua conoscenza…? Perché non gli diamo maggiore spazio. A partire dagli spazi fisici delle nostre agenzie o aziende immobiliari. Non bastano belle sedie di pelle per far sentire a proprio agio un cliente. O quadri famosi. O aria condizionata e acquari prestigiosi.

Abbiamo previsto una bozza di “questionario” per capire meglio le richieste del cliente stesso? Cerchiamo di comprendere da dove sia venuto il nostro contatto…? Siamo così umili da proporre solo quello che il cliente sta davvero cercando? Siamo autori di “forzature” talvolta?

Abbiamo l’attitudine di comprendere le reali intenzioni del nostro cliente…? Siamo sensibili? Ci esercitiamo nell’ascolto?

Le procedure di ascolto e comprensione del cliente ci aiuteranno a performare di più, crisi o no…

Vale la pena di cambiare attitudine, e di sperimentare…